«Народная экономика» разобралась, как продавцы склоняют покупателей приобретать больше
Сфера особого влияния. Как продавцы заставляют нас тратить больше? И в какой момент мы делаем выбор? Об этом "Народная экономика". Но сначала новости.
В первые полгода 2011 жильё подорожает в стране на 3% квадратный метр, если взять средний, от Москвы до самых до окраин, будет стоить 29 тысяч рублей. Это не рыночный, это нормативный показатель, который дважды в год определяют в Минрегионе для выплаты субсидий и для оформления жилищных сертификатов. В каждом регионе получается своя сумма, исходя из местной стоимости метра. Помимо столиц, самые дорогие в Сахалинской области и Ненецком автономном округе. А наиболее бюджетное жилье на Северном Кавказе, в центральном регионе можно выделить только Курскую область. Что касается реальных цен, квадратный метр по прогнозам будет расти либо в пределах, либо чуть быстрее инфляции.
При трудоустройстве проверка на детекторе лжи обязательна. Такое условие может появиться для соискателей должностей в федеральных силовых структурах, если полиграф узаконят. Законопроект о применении прибора внесен в Госдуму и, как поясняют "Ведомости", нововведение смогут взять на вооружение и рядовые работодатели. Если пропишут, к примеру, условия прохождения такого опроса в трудовых договорах с сотрудниками. Что касается оценки полученных результатов - полиграфологи должны будут раз в 5 лет подтверждать квалификацию. И им будет запрещено тестировать подростков до 16 лет и беременных женщин.
Телевизор, конечно, впереди. А на втором месте - магазин. Эксперты разобрались, к какой рекламной помощи прибегают россияне, чтобы выбрать нужный товар. При этом у большинства нет привязки к конкретному производителю. 65% вообще склонны менять решения прямо у полки. Поэтому-то на них так много сопутствующей информации. Причем каждая табличка имеет свой вес - в процентах влияния на покупателя. И лучше всего с этой задачей справляется так называемая палетная обмотка - рекламные материалы вокруг отдельно стоящей стойки. А если на неё еще водружен постер - возвышающийся плакат - мимо пройти трудно. Магически действуют и отдельно стоящие стенды с продуктами конкретной марки. Ну и чуть ниже влияние шелфтопперов и стоккеров - это вывески, которые крепятся к полкам, чтобы выделить тот или иной товар.
Просчитан эффект и различных акций - дегустаций, скидок, подарков. Правильно организованные, они могут на треть обеспечить текущий спрос. А перед праздником эта цифра легко умножается на 2.
Переступив порог супермаркета, покупатели оказываются во власти маркетологов, мерчендайзеров и продавцов. 5-7 минут достаточно, чтобы включиться в игру по чужим правилам.
Денис Шириков, маркетолог: "Весь первый этаж отнесен к ощущению праздника, и дальше покупатель следует в праздничном, приподнятом настроении".
В таком приподнятом настроении он обязательно обойдет весь продуктовый зал и заполнит корзину, даже если не собирался. Тем более что самое необходимое - хлеб, мясо и молоко - обычно в дальнем углу торгового зала.
На виду, например, в центральном проходе, всегда то, что можно выгодно продать, а за углом на неброском прилавке то, что можно выгодно купить. Товары давно подстроились и под рост человека.
Максим Демидов, мерчандайзер: "На золотых полках - тех, что на уровне глаз, - магазин располагает элитные сорта в данном случае оливкого масла. Если покупатель ищет что-то более доступное, то для этого надо сделать несколько усилий и найти его на нижней полке".
У нижних полок своя мишень - ребенок. Он сам возьмет то, что понравится, и заставит родителей купить. Но и взрослые порой ведут себя как дети, заметив слова - скидки, распродажа, акция.
Ирина Романенко, психолог: "Нужны некие сбои нашей программы. Например - крупным планом цена зачеркнута и цена ниже, чтобы понимали, что мы можем купить только сейчас, а потом уже не успеем, так как будет гораздо дороже".
Реальная цена часто не становится меньше, больше рисуют ту, что зачеркнута. Кроме того, большими цифрами могут написать стоимость без налогов, на кассе это еще плюс 18%. Ко всему прочему, продавцы любят говорить, что товар, купленный со скидкой, обмену и возврату не подлежит. Но это противозаконно. А вот подарок от магазина, мотивирующий тратить больше, потом не вернешь.
Артем Макаричев, юрист: "Вы на день рождения приходите и дарите подарок. Может одаряемый к вам прийти и поменять? Конечно, нет".
На желание покупать влияет не только то, что мы видим, но и то, что мы слышим. Можно не вслушиваться в звуки, за нас это сделает подсознание и заставит что-то взять с полки. Лучше всего работает спокойная музыка, в темпе ниже сердцебиения - так покупатель начинает медленнее думать, а значит, проведёт в магазине больше времени. Но сейчас рождественские гимны подстегивают включаться в новогоднюю погоню за подарками.
Ксения Светличная, специалист по аудиобрендингу: "Если мы хотим спровоцировать жесткую динамику - налетай, торопись, покупай живопись, подешевело - у нас, конечно, будет высокий темп, агрессивная музыка и высокий уровень громкости".
Деньги не пахнут, но запахи помогают их зарабатывать. К примеру, аромат свежей выпечки или стейка, исходящий даже не от него, а из флакончика, повышает продажи в супермаркете на 20%, а аромат дерева и кожи склоняет на свою сторону покупателя автомобиля в 80% случаев. Все эти уловки в сочетании с предновогодней лихорадкой приносят самый большой улов. Но противостоять им можно. Если четко понимать, зачем пришел в магазин, иметь список покупок и ограниченную сумму денег.
Креативный, мотивированный командный игрок с большим опытом – с такой характеристикой в резюме работу будет найти непросто – выяснили американские рекрутеры. Не потому, что качества это плохие, а потому, что встречаются в каждом втором заявлении на работу, и о соискателе на самом деле ничего не сообщают. В результате кадровики выбирают тех, чьи таланты и навыки более специфичны. Грешат подобным и наши соискатели, так что в Новом Году стоит поискать для себя новые слова.