В российских аптеках упала доля продаж дешевых лекарств: изучение рынка и аргументы сторон

В российских аптеках снижается доля продаж дешевых лекарств. К такому выводу пришли маркетинговые агентства. Привычные отечественные препараты вытесняются более дорогими аналогами, часто импортного производства. И далеко не всегда это выбор потребителя. В аптеках часто если и не навязывают, то настоятельно рекомендуют таблетки и спреи, все достоинство которых — яркая упаковка.

Простуженный покупатель для аптеки — надежда на большой чек. Фармацевт уверенно пробивает один за другим препараты. Его, кажется, не остановить. Журналистам настойчиво вручили пакет лекарств — пять штук. Из них четыре врач назвал пустышкой — просто сахарной водичкой, которая простуду не поборет.

«Это прилично! Почти на две тысячи вас нагрели! Я вам хочу сказать, что вы могли примерно обойтись на 150», — говорит врач.

Журналисты Первого канала решили просто попросить ацетилсалициловую кислоту — по закону аптека должна предложить линейку разных препаратов, которые есть в ее ассортименте, и начать с самого дешевого. Такой аспирин стоит около 20 рублей.

Но на практике фармацевт начинает далеко не с него: «Вот такой шипучий, вот с витамином С. Он и похмелье, и температуру, вообще все снимает».

Около половины аптек сидят на так называемых маркетинговых контрактах. Это данные исследования от аналитических компаний. Поставщики или дистрибьюторы лекарств заключают с сетями сделку — аптека обязуется продвигать их товар, рекомендовать именно его в первую очередь. И за это получает вознаграждение. Из которого, уверяют аналитики, может складываться едва ли не половина прибыли аптеки.

«Поначалу это были известные, брендированные товары. Но когда уже началось это очень жестко, скажем так, БАДы надо было предлагать, заменять лекарственный препарат БАДом, потому что аптека с этого имеет деньги, вот это уже было чересчур», — отмечает бывший работник аптеки Юлия Бухнер.

Юлия Бухнер уволилась из аптеки. Где зарплата, по ее словам, напрямую зависела о того, выполнит ли она план продаж определенных препаратов.

Вот так примерно выглядит программа, в которой работает фармацевт: если с поставщиком есть договоренность, его препараты будут здесь четко выделены. Когда они продаются — фармацевту начисляют баллы. Это его премия. При этом работодатель четко контролирует, действительно ли провизор отрабатывает этот план.

«Это тайные покупатели. То есть ты должен по алгоритму все сказать. В каких-то аптеках идет видео- и аудиозапись. Они слушают прямо все, что вы говорите», — продолжает Юлия Бухнер.

«В федеральном законе об основах охраны здоровья граждан есть статья, которая запрещает заключать соглашения производителям со специалистами здравоохранения, с аптечными организациями в том числе, о приоритетной рекомендации, о стимулировании спроса определенных препаратов», — говорит завкафедрой организации лекарственного обеспечения и фармакоэкономики 1-го МГМУ им. Сеченова, председатель правления Московского фармацевтического общества Роза Ягудина.

По итогам проверки Росздравнадзора в прошлом году в России оштрафовали 41 организацию с подобными контрактами. Эксперты говорят: условия в таких договорах зачастую прописаны завуалированно, и не всегда аптека за свои услуги берет деньгами.

«Это может быть и зачет каких-то долгов аптеки перед компанией за ранее приобретенные лекарственные препараты. Это может быть и оплата выезда на какие-то семинары», — поясняет начальник управления Росздравнадзора Ирина Крупнова.

Представители аптек, в которых была выявлена эта схема, отказались ответить на вопросы журналистов Первого канала, которые связались с одним из разработчиков программы для фармацевтов. Программа тоже начисляла баллы за продажи. Сам факт ее использования закон не нарушает, но как заявили в компании, эти баллы они придумали совсем с другой целью.

«Если он предложил более дешевый аналог, ему начисляются баллы. Достаточно того, что он вошел, поискал и предложил», — рассказывает эксперт фармацевтического рынка Темур Шакая.

По такой логике фармацевту, конечно, выгоднее продавать самые дешевые препараты, что, похоже, скорее на сказку. К слову, компания-разработчик перед интервью внезапно удалила все свои видеопрезентации в интернете. Сказали: по техническим причинам.

Росздравнадзор в ближайшее время надеется расширить полномочия и проводить в аптеках контрольные закупки. А Национальная фармпалата считает, что недобросовестных провизоров нужно лишать сертификата. И отстранять от работы на полгода. Предложение уже направлено властям.